Ketika memutuskan untuk berhenti menggunakan suatu produk atau jasa, maka artinya manfaat yang dirasakan sudah tidak sebanding dengan biaya yang dikeluarkan. Misalnya anda berhenti menggunakan kartu kredit, karena bunga atau biaya admin tahunannya dirasakan memberatkan. Bisa juga melunasi pinjaman anda dengan membayar keseluruhan cicilan, sehingga anda tidak terbebani bunga lagi.
Hal yang sama terjadi jika anda berlangganan jaringan internet dari salah satu provider dan akhirnya memutuskan untuk berhenti berlangganan. Bisa juga terjadi pada saat menggunakan produk asuransi atau berbagai macam produk yang pembayaran bersifat rutin. Bisa juga terjadi pada hal-hal tertentu yang menyebabkan kecanduan, seperti merokok, main game, belanja online atau berbagai hal lainnya yang berlebihan.
Untuk menghindari pelanggan berhenti atau keluar, maka perusahaan biasanya memiliki sejumlah antisipasi. Bisa dengan memberikan potongan, atau bisa juga penghapusan biaya admin, bunga atau semacamnya. Upaya ini biasanya dilakukan oleh petugas yang diberikan kewenangan yaitu unit kerja anti-attrition. Petugas pada unit ini akan berupaya secara maksimal, sehingga pelanggan tidak berhenti atau kabur.
Tentunya sebagai petugas pada unit anti-attrition perlu kemampuan negosiasi yang baik. Mereka akan dibekali dengan kemampuan mempengaruhi orang lain. Petugas yang ditempatkan juga diberikan kewenangan khusus, sehingga pelanggan merasa diperhatikan. Berapa besar kompensasi yang mungkin diberikan kepada pelanggan supaya tidak berhenti, tentunya sudah dihitung dengan baik. Hanya saja, ada kalanya saya perhatikan mereka hanya memenuhi tuntutan pelanggan, tidak melakukan analisis terhadap keuntungan dari pelanggan yang dapat diperoleh.
Model yang lain yang dapat dilakukan oleh anti-attrition adalah membuat kondisi sulit bagi pelanggan untuk berhenti. Dengan proses yang rumit untuk berhenti, maka pelanggan akan mengurungkan niatnya. He he he … ada-ada saja yah. Selain itu, anti-attrition sebenarnya akan berkurang bebannya, jika ada metode yang bagus dalam membangun loyalitas pelanggan. Pelanggan biasanya ditawarkan dengan berbagai produk tambahan yang menyebabkan mereka sulit berhenti.
Semakin banyak variasi produk yang digunakan pelanggan anda, maka semakin sulit mereka berhenti menjadi pelanggan. Bisa jadi hal ini yang menyebabkan suatu perusahaan menghadirkan beragam variasi produk. Contohnya, jika anda menjadi nasabah tabungan pada suatu bank, mereka akan menawarkan gratis kartu kredit. Selanjutnya akan menawarkan asuransi, deposito, investasi dan berbagai produk kredit perbankan. Hal yang sama jika anda mendapatkan pinjaman dari bank, maka secara otomatis mereka akan membukakan rekening untuk tabungan.
Begitu juga pengguna internet, akan ditawarkan berbagai paket pelengkap termasuk channel TV, film atau aplikasi game online. Tentunya variasi produk ini, digunakan untuk meningkatkan loyalitas pelanggan. Hanya saja penawaran produk pelengkap terkadang terlalu banyak, sehingga mengganggu bagi sebagian pelanggan. Kita tidak hanya menerima SMS, email dan sekarang kita juga menerima notifikasi dari whatsapp. Yang berbahaya kalau metode promosi dan anti-attrition ini juga diterapkan pada konsumsi yang negatif.
Jika bagian promosi bertugas menambah jumlah pelanggan dan penggunaan produk. Sebaliknya anti-attrition ibarat menambal kebocoran pada suatu bisnis, sehingga tidak tumpah lebih banyak. Kalau tidak mau anti-attrition bekerja lebih berat, maka jalan keluarnya buatlah pelanggan anda loyal. Semangat. (AA)